戦略目標の達成状況を評価する指標には、目標達成のための手段を評価する先行指標と目標達成度を評価する結果指標の二つがある。戦略目標が“新規顧客の開拓”であるとき、先行指標として適切なものはどれか。

選択肢

• ア売上高増加額
• イ新規契約獲得率
• ウ総顧客増加率
• エ見込み客訪問件数

正解と解説

正解：エ 見込み客訪問件数

先行指標は、成果に先立って行う活動の量や質を測るもので、結果指標は最終的な成果を測るものである。新規顧客の開拓という目標では、獲得という成果に至る前段の活動である訪問件数が先行指標にあたる。売上や契約率、顧客増加率はいずれも活動の結果を表す。

選択肢ごとの解説

• ア売上高の増加は活動の結果として現れる数値であり、結果指標である。
• イ契約が取れたかどうかという成果を測る指標なので結果指標にあたる。
• ウ顧客が増えた結果を測る指標であり、先行して管理できる活動量ではない。
• エ正しい。訪問件数は成果に先立つ活動量であり、先行指標として管理できる。

この問題に出た用語

• 先行指標・結果指標

同じ分野の他の問題

• A社の営業部門では、成約件数を増やすことを目的として、営業担当者が企画を顧客に提案する活動を始めた。この営業活動の達成度…2023年度 秋期 問8
• 製造販売業A社は，バランススコアカードの考え方を用いて戦略テーマを設定した。業務プロセス（内部ビジネスプロセス）の視点に…2022年度 秋期 問19
• BSC (Balanced Scorecard) に関する記述として、適切なものはどれか。2020年度 10月試験 問6
• 企業のビジョンや戦略を実現するために、“財務”、“顧客”、“業務プロセス”、“学習と成長”の四つの視点から、具体的に目標…2019年度 春期 問7
• バランススコアカードを用いて戦略立案する際、策定した戦略目標ごとに、その実現のために明確化する事項として、適切なものはど…2018年度 秋期 問18