LTVとは？えるてぃーぶい
LTV（Life Time Value＝顧客生涯価値）は、1人の顧客が使うのをやめるまでに会社へもたらす利益の合計。チャーンレート（解約率）は一定期間のうちに離れていく顧客の割合で、月額制のサービスでは1回きりの売上ではなく、この2つと顧客1人の獲得にかけた費用（CAC）を並べて採算を判断する。
最終更新：2026-10-09
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売り切りの商品なら1回の粗利で儲かったかが分かるが、月額制のサービスは初月に広告費をかけるため、1か月目はほぼ必ず赤字になる。回収できるかどうかは「その人が何か月使い続けるか」で決まり、続く月数は解約率の逆数で見積もれる。だから解約率が少し悪化しただけで採算がひっくり返る構造になり、経営指標として解約率が最重要視される。
具体例
月額制のサービス（音楽配信のSpotifyや会計ソフトのfreeeのような形態）を、月額1,000円・粗利率60%・月次の解約率5%と置いて計算してみる。平均で1÷0.05＝20か月使われるのでLTVは1,000×0.6×20＝12,000円。獲得単価が4,000円ならLTVは3倍で、1人あたり8,000円の粗利が残る。解約率が10%に悪化すると平均10か月・LTV6,000円となり、獲得単価の1.5倍まで下がる。1人あたりに残る粗利は2,000円と4分の1に減り、解約率が5ポイント動いただけで採算が大きく変わる。
試験での引っ掛け
LTVは売上の合計ではなく粗利で計算するのが原則で、原価を引かずに獲得単価と比べると採算を過大に見積もる。またチャーンレートの分母は期首の顧客数であり、期中に増えた新規まで分母に入れると解約率が実際より小さく見える。
関連用語
出た過去問
出典：平成28年度 秋期 基本情報技術者試験 午前 問69（IPA）
CRMの目的はどれか。
正解：顧客ロイヤリティの獲得と顧客生涯価値の最大化
要点：CRMは顧客ロイヤリティを高め生涯価値を最大化する
CRMは顧客との関係を継続的に管理し、満足度を高めて他社に移らない愛着すなわち顧客ロイヤリティを獲得することを狙う。長く取引を続けてもらうことで、一人の顧客が生涯にわたってもたらす利益である顧客生涯価値を最大化することが目的となる。在庫や資材の管理を目的とする仕組みとは狙いが異なる。
出典・参考
解説は資格暗記が独自に作成しています。過去問の出典は各問題に記載のとおりです。