FSPとは？えふえすぴー
FSPとは、会員カードやアプリで顧客ごとの購買履歴を蓄え、購入の頻度と金額に応じて特典やクーポンを出し分けることで、優良顧客を識別し維持・拡大する仕組み。全員へ一律に値引きするのではなく、貢献度の高い顧客を厚遇して離反を防ぐ点が本質で、CRMの考え方を小売の現場で実装した形にあたる。
最終更新：2026-10-06
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一律の値引きは、もともと定価で買っていた顧客の利益まで削り、値引きのときにしか来ない顧客を呼び寄せる。売上は動いても利益は痩せる、という構図が繰り返し起きた。売上の大半を少数の常連が生んでいるという観察から、誰が常連かを識別してその人へ資源を寄せる方向へ変わったのがFSP。識別には「誰が」「何を」「いつ」買ったかを個人単位でつなぐ必要があり、店頭の端末側にも会員IDの読み取り口と、回線が切れているあいだ取引を落とさない作りが要求される。
具体例
ドラッグストアや家電量販の会員プログラムでは、購買履歴から離反の兆候がある顧客を抽出し、その人がよく買う品目に絞ったクーポンをアプリへ配る。レジ端末を作る側は、会員IDの読み取りに加えて、店舗回線が切れているあいだも取引ログを保持し、復旧後にまとめて送る設計が求められる。
試験での引っ掛け
一律の値引きではなく、購買履歴に応じて差をつけた特典を出すのがFSPの要点。ポイントを配ること自体が目的ではないので、誰にでも即日発行して全員同率で還元するだけの仕組みはFSPとは呼べない。最終購買日・頻度・金額で顧客を層に分けるRFM分析と対で使い、どの層へどの特典を出すかまで設計して初めて成立する。
関連用語
出典・参考
解説は資格暗記が独自に作成しています。過去問の出典は各問題に記載のとおりです。