RFM分析とは？

RFM分析の意味

顧客を最終購買日（Recency）、購買頻度（Frequency）、購買金額（Monetary）の3軸で採点し、優良顧客・離反予備軍などにセグメント分けする手法。購買履歴だけで計算でき、施策の優先順位付けに直結するため販促の基本分析として使われる。

RFM分析の具体例

ECサイトで各軸を5段階に分け、R5F5M5を最重要顧客としてクーポンを厚く配る一方、R1F4M4（かつては優良だが最近来ていない層）へ復帰キャンペーンを送る。SQLでは注文テーブルを顧客IDで集約し、NTILEで分位を求めれば実装できる。

RFM分析は試験でどう引っ掛けられる？

3軸は等価ではなく、離反判定に効くのは通常R。金額が大きくても最終購買が古い顧客を「優良」と扱うと施策を外す。またABC分析が売上構成比で品目を選別するのに対し、RFMは顧客を選別する点が違う。

RFM分析と関連する用語

• ABC分析
• LTV（顧客生涯価値）
• CRM・SFA

RFM分析が出た過去問

• RFM分析において、特にR（Recency）とF（Frequency）をそれぞれ三つに分類した。表の各セルに対する考察のうち、適切なものはどれか。

  正解：CAに分類される顧客は、離反しているおそれがあるので、離反していないかの調査が重要である。

  要点：高頻度なのに最終購入が古い層は離反の兆候

  RFM分析では、R（最終購入からの経過日数）が短いほど、F（購入頻度）が高いほど優良顧客とみなします。CAは購入頻度が20回以上と極めて高いのに、最終購入から121日以上が経過している区分です。もともと常連だった顧客が離れつつある可能性が高いので、状況を調べて引き止める働きかけが重要になります。

  出典：平成28年度 秋期 応用情報技術者試験 午前 問69（IPA）