プッシュ戦略とは？ぷっしゅせんりゃく
プッシュ戦略は、メーカが卸売業者や小売店、店頭の販売員に働きかけて、売り場から消費者へ商品を「押し出して」もらう販売促進のやり方。販売店への販売奨励金（売れた数に応じて払うお金）や販売員向けの研修・商品説明会が典型で、広告で消費者に直接呼びかけて「指名買い」を起こすプル戦略と対になる。ITパスポートでは、マーケティングミックスの4P（製品・価格・流通・販売促進）のうち販売促進（Promotion）の戦略として、具体的な施策がプッシュとプルのどちらに当たるかを選ぶ形で問われる。
最終更新：2026-10-10
この語が出る過去問を解く →背景
商品が店に並んでも、消費者がその商品を知らなければ選ばれない。テレビ広告のように消費者全体へ呼びかけるには大きな費用がかかるため、まず消費者と直接話す立場にある販売店や販売員に「この商品を薦めてもらう」方が確実で安く済む場面がある。誰に働きかけて売れる流れを作るかを整理するために、販売店に働きかけるプッシュと、消費者に働きかけるプルという二つの向きが区別されるようになった。
具体例
家電量販店のヨドバシカメラやビックカメラの売り場では、メーカから派遣された販売員が自社のエアコンや洗濯機を来店客に説明していることがある。これはメーカが売り場に人を送り込み、店頭で商品を薦めてもらうプッシュ戦略の典型である。一方、同じメーカがテレビCMで新機能を宣伝し、消費者が「CMで見たあの機種がほしい」と店に来るように仕向けるのはプル戦略にあたる。
試験での引っ掛け
見分けるときは「誰に働きかけているか」を見る。卸売業者・小売店・販売員に向けた施策（販売奨励金、店頭の販売応援、販売店向け研修）ならプッシュ、最終消費者に向けた施策（テレビCM、Web広告、試供品、キャンペーン）ならプルである。過去問は「プル戦略に該当するものはどれか」と逆側を聞くことが多く、販売店向けの施策を選ばせる引っ掛けが入る。スマートフォンの「プッシュ通知」とは無関係な言葉である点にも注意する。
関連用語
出た過去問
出典：平成24年度 秋期 ITパスポート試験 問26（IPA）
マーケティングミックスの4Pの一つであるプロモーションの戦略には、プッシュ戦略とプル戦略がある。メーカの販売促進策のうち、プル戦略に該当するものはどれか。
正解：販売店への客の誘導を図る広告宣伝の投入
要点：プルは消費者へ広告で需要喚起、プッシュは流通・販売員へ働きかけ
プル戦略は、広告などで消費者に直接働きかけて需要を起こし、消費者が店頭で指名買いすることで流通を動かす方法である。これに対しプッシュ戦略は、販売員教育や販売奨励金など流通業者・販売員へ働きかけて店頭で売ってもらう方法である。働きかける相手が消費者か流通かで見分ける。
出典・参考
解説は資格暗記が独自に作成しています。過去問の出典は各問題に記載のとおりです。